LED的营销步伐或应“慢”一点

  任何产品，在销售过程中都会有明显的淡旺季之分。这是由产品本性和市场特性决定的，无法从根本上改变。对于LED来讲，同样存在淡旺季，只是不同的产品针对的区间不同罢了。每年的5到7月和12月到2月就是行业常规意义上的淡季。

　　正是有了这样明显的淡旺季区分，大多数企业的一贯态度是：在旺季的时候加大市场投入和人员投入，争取实现产品销售的最大化；在淡季的时候则努力缩减市场投入，希望通过销售惯性来支撑淡季的两三个月，以图在即将到来的旺季大干一场。

　　但我认为，以LED目前的状况，慢点比一味追求快速发展要来得稳健。

　　不少LED企业都有过这样的感慨：旺季的时候，因为忙于产品销售数量而无暇顾忌市场的整合、品牌的打造等等一系列工作，即使行业内一些大企业拥有雄厚的人力、财力和物力，也不能有效的将相关工作细化。这样就导致产品销量提升的同时，市场基础却没有打牢固，进而影响技术研发、后续服务等体系的成长。相反，不随波逐流，慢下来沉淀品牌却能使我们放下销量的包袱，创造打牢市场基础的良机。

　　以产品为例，产品作为市场销售的主体，也需要不断整合来满足销售市场。企业市场的经营行为，往往是建立在对市场充分了解的基础上的。产品的市场经营，同样是一个需要不断深入，不断完善的过程。

　　而到今天，终端对LED产品的要求已经涵盖了光效体验、电路安全、电磁兼容、性能及能耗、限用物质及化学危害等各方面，甚至涉及到产品的研发制造流通的过程是否符合环保低碳、可持续发展等综合要求。何况，真正要打造LED品牌，不仅仅包含企业商标、产品特色，还包含企业在市场经营过程中形成的经营模式、人员素质、市场吸引和认可等方方面面。

　　不少LED企业的营销部门也懂得“快鱼吃慢鱼”的道理，但在业务模块上还主要是模仿快消品的模式。简单、机械地整合战略、绩效、人力资源、财务审计等多种职能咨询，拼盘式地做大业务服务清单，试图在一个客户身上挖掘更多的服务价值，只是一种量的、外延式的业务扩展方式。这样无疑是避重就轻，赚钱的心思过于旺盛，而沉淀的精神就显不足了。

　　企业进入L E D领域后只是一味炒作节能的概念，无法做到真正的节能。面对市场的激烈竞争以及原材料成本上升所带来的压力，这些企业不惜以牺牲质量为代价，通过打价格战来占领市场。这种盲目的进入以及低端竞争，导致了整个LED照明市场混乱无序、难以管理。

　　在本届光亚展上，不难发现很多品牌企业都在产品质量和技术创新方面提升了一个层次，大家似乎都意识到技术才是LED行业的核心，创新是目前最好的营销手段。例如我们的路灯、洗墙灯等在散热、结构性防水、自净设计方面都有创新，也得到了新老客户的认同。

　　LED是新兴的高新技术产业，光靠政府支持、企业砸钱不能解决所有问题，核心技术人员的缺乏已成为各企业发展的瓶颈。现在打着LED旗号的企业有数千家之多，营销手法也是多种多样，但只有部分企业能沉下心来，稳步提高LED的技术和品质。

　　而从国际巨头今年展示的产品可以判断：未来的LED照明市场必将从产品竞争和渠道竞争过渡到技术竞争和品牌竞争。面对这样的发展趋势，富有远见的企业无疑会格外重视产品研发，在持续研发和技术创新的基础上，加上适当的营销，走向以技术研发为企业发展主要驱动力的模式。与此同时，技术上的领先也必然会提升品牌的价值